당신을 "유혹"할 두 가지 "무기" / 책리뷰 / 초전설득

 사람들을 반드시 집중시킬 두 가지를 소개합니다. 그런데 이미 알고 계십니다. 바로 "유혹"과 "무기"입니다. 이 두가지 단어가 가지고 있는 힘에 대해서 설명해 드리겠습니다.

 

 

1. 길 좀 여쭤볼게요?

 어떤 여성이 남자에게 다가가 저기 있는 불량배들에게 휴대전화를 빼앗겼다고 도움을 요청합니다. 얼마나 많은 사람이 도와줬을까요? 첫 번째 그룹은 20%의 남자가, 두번째 그룹은 40%의 남자가 불량배들에게 다가가 여성의 휴대전화를 돌려 받으려고 했습니다. 이 2배의 차이를 부른 이유는 무엇일까요?

 

 첫번째 그룹은 상황이 발생하기 전 다른 여성에게 질문을 받았습니다.

 " 여기 주변에 마틴가가 있다는데 어느 쪽으로 가면 되죠? "

 

두 번째 그룹은 다른 질문을 받았습니다.

 " 발렌타인가로 가려면 어느 방향으로 가야 하죠?"

이런 마틴과 발렌타인 두 단어의 차이가 2배의 남자를 바보로 만들었습니다. 

 

 

2. 성적인, 폭력적인

 남자들은 "발렌타인"이라는 로맨틱한 단어의 "유혹"에 "현실감 없는 허세남"이 된 것입니다. 생각해 보면 그렇게 엄청 로맨틱하고 성적인 단어도 아니지만 이러한 작은 오프너만으로도 사람의 경계심이 무너지게 되는 것입니다. 이러한 "오프너"가 설득과정에서 굉장히 중요합니다.

 

 혹시 운전을 하면서 자동차 사고현장을 목이 빠져라 저기 멀리서부터 주시하면서 백미러로 아주 안 보일 때까지 관찰한 적이 있나요? 소름 끼치게 잔인한 영화와 게임들에 푹 빠진 적은 없으신가요? 이러한 폭력적인 자극도 우리들의 관심을 집중시키고 사람들의 행동에 큰 영향을 미치는 한 가지 "무기"입니다. 

 

 폭력적인 자극은 부정적이지만 않냐고 생각할 수 있습니다. 하지만 적당한 수준의 명확한 정보와 함께 한다면 긍정적인 방향으로 사람들을 설득할 수 있습니다. 우울증에 무서운 점과 건강한 생활습관 같은 예방법을 함께 설명하는 것과 같은 방법입니다.

 

 

3. 어떤 자극을 선택할 것인가?

 그런데 성적이고 폭력적인 자극을 동반한 광고의 성공률 생각보다 높지 않습니다. 만병통치약처럼 이야기하다가 갑자기 왜 그런가 싶겠지만, 이 두 가지 자극의 특성을 이해해야 합니다.

•  성적인 자극은 혼자만 알고 싶은 특별한, 차별화된 느낌을 가지게 됩니다.
•  폭력적인 자극은 군중심리를 자극합니다. 인간은 생존을 위해 다수의 행동을 따르는 본능이 잠재되어 있습니다.

 만약 TV를 보면서 광고를 보게 되었다고 한다면,

 

로맨틱 영화를 보고 있을 때는 광고의 문구에 이러한 문구를 넣는 것이 좋습니다.

 "아무나 우르르 가는 관광지 지겨우셨죠? 혼자만의 여유를 느낄 수 있는 자연과 함께 할 수 있는 나만의 XX로 이번 휴가를 즐겨보시는 건 어떠실까요?"

 

 만약 전쟁영화를 보고 있는 가운데 광고가 나온다면 이런 문구가 효과가 좋습니다.

 " 지금 현재 놀라지 마십시오! 10만 명 가까운 분들이 시청을 하시고 계시고, 해당 상품 문의하고 계십니다. 모두에게 드리고 싶은 상품이지만, 지금 많은 분들이 찾아주고 계십니다!"

 

 

어떤 상황과 자극을 연결시키느냐는 설득의 효과를 좋아지게 한다는 개념이 아니라, "효과가 있고 없고"의 개념이 되게 합니다.