[책리뷰][초전설득] 변호사를 선임하셔야 합니다.

당신은 어떤 끔찍한 사건의 목격자가 되었습니다. 당신은 사건 현장을 처음으로 본 사람입니다. 경찰은 당신에게 경찰서에 가서 참고인 조사를 하자고 요청합니다. 당신은 순수하고 도덕을 바탕으로 한 마음가짐으로 경찰과 동행할 것입니다. 하지만 당신은 반드시 변호사를 선임하셔야 합니다. 왜냐하면 "사람들의 초점이 원인을 만들기 때문입니다"

 

당신은 목격자였습니다.

1. 타이레놀 사건

 미국 슈퍼마켓에서 구입한 타이레놀을 먹은 시민 7명이 사망했습니다. 미제 사건으로 남은 이 끔찍한 사건은 많은 사람들에게 의외로 긍정적인 변화의 계기로 기억됩니다. 관련법이 정비되고 제약회사들이 소비자의 위험요소를 줄였으며, 제조사인 존슨앤존슨은 엄청난 양의 약을 회수하는 발 빠른 조치를 보여줍니다. 허무하지만 지금 할 이야기는 이 타이레놀 사건의 전말과 대처가 아닙니다.

 존슨앤존슨에서는 제조 번호에 2880, 1910이 있는 제품이 대상구간이라고 발표합니다. 그런데 두 숫자는 전혀 다른 방향에서 사회적 이슈가 되는데, 미국인들이 해당 번호로 엄청난 양의 복권을 사기 시작한 것입니다. 

 그 이유는 사람들이 이 두 숫자에 많이 집중했기 때문입니다. 대중들은 이 번호를 어떠한 인과관계도 없는 복권 당첨과 연결 지어 복권을 산 것입니다.

 

2. 피터 라일리 사건

 18살 왜소한 채구의 소년 피터 라일리는 어머니가 집에서 사망한 것을 목격합니다. 경찰은 최초 목격자이자 아들인 피터를 용의자로 생각하게 됩니다. 피터는 조사 과정에서 변호사를 선임할 권리를 포기 했습니다. 결백했기 때문입니다. 하지만 경찰의 계속된 추궁과 유도심문에 피터는 거짓 자백을 하게 됩니다.

 이러한 거짓 자백을 없애기 위해서 진술과정을 비디오로 촬영하여 판사와 배심원단에게 공유해야 합니다. 그런데 이러한 비디오 촬영에는 우리가 주목해야 할 부분이 있습니다. 바로 용의자의 얼굴을 초점에 맞춰서 촬영을 했을 경우 사람들은 해당 용의자가 실제 피의자라고 생각하는 경우가 많다는 것입니다. 반대로 수사관의 얼굴에 초점을 맞추고 촬영했을 경우에는 수사관이 강압적으로 자백을 강요한다고 생각한다고 합니다. 

 이렇게 사람들은 눈앞에 집중하는 것에 사건/상황의 원인을 자연스럽게 연결시킵니다. 

 

3. 변호사를 선임하셔야 합니다

  우리는 이러한 "초점의 대상이 원인"이 되는 현상을 모르고 살아가고 있습니다. 우린 처음에 이야기했던 것처럼 이러한 조사과정에서 자백을 유도한다고 생각이 드는 순간 반드시 변호사를 선임해야 합니다. 결백한 자신을 믿고 조사에 임하더라도 경찰들은 우리 머리 위에 있습니다. 초점의 대상이 되는 순간 용의자에서 피의자가 되는 과정은 우리 행동과 전혀 상관없는 방향으로 흘러갈 수 있습니다.

 

4. 초점의 대상이 원인이 됩니다

 무서울 정도로 자연스럽게 우리를 조정하는 이 현상은 설득을 유도하는 단계에서 굉장히 중요합니다. 사람들의 이목을 집중시키는 것이 설득 과정에서 가장 어려운 부분을 해결해 줍니다. 바로 듣는 사람의 경계심을 아무런 강요 없이 없애버릴 수 있기 때문입니다. 잊지 마십시오. 초점의 대상이 원인됩니다. 사람은 집중하는 것에 상황을 연결시킵니다.